成約につながる営業方法｜ロイヤルハウス

「従来通りの営業方法に限界を感じる」「集客から成約につなげる営業方法を知りたい」という地方の中小工務店が多いようです。このページでは、特に成約につながりやすい工務店の営業方法をご紹介します。

成約につなげるためにはWebを用いた営業が必須

自社サイトの作成・運用

今日における情報収集は、Web検索からスタートすると言っても過言ではありません。営業方法を考えるにあたっては、自社ホームページの活用を第一位考えるべきでしょう。

自社ホームページは、さまざまな入り口から興味を持ったユーザーがたどり着く場所です。
家づくりに興味を持っている方の場合は、「地域名」「サービス名」などで対応してくれる工務店を探したり、屋外看板やチラシなどを見た人が、社名を検索するなどが想定されます。ユーザーが訪れたホームページで、自社の魅力や施工事例、得意分野などをしっかりアピールできていないと、せっかく興味を持ってくれた見込み客が他社に流れてしまいます。

ホームページを作る際は、自社の強みや家づくりへの想いがしっかりと伝わるように、掲載する情報やデザインにこだわりましょう。
また、しっかりと成約につなげるためには、「問い合わせ」「資料請求」などへわかりやすく誘導したり、施工事例を掲載するなどして、ユーザーの熱を高めることも大切。

せっかくホームページを持っていてもほとんど活用できていない、更新せずほったらかし、という場合は早めに制作・リニューアルを検討するのがおすすめです。

自社サイトの作成・運用についてもっと詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

SNSの運用

SNSとは、TwitterやInstagram、Facebookといったツールのこと。
近年はこれらを活用して情報発信を行っている工務店も少なくありません。SNSはもはや世代を問わず日常的に利用されており、ユーザーの役に立つ情報や施工事例などを継続的に投稿することで、見込み客を獲得することができます。

また、基本的にアカウントの作成・運用が無料なため、「できるだけ経費をかけたくない」という工務店にもおすすめ。ユーザーとの双方向なやりとりを通して自社を直接的にアピールできる点も、SNSならではの強みでしょう。

具体的なアプローチ方法としては、「Instagramで住宅の内装・外観の写真を掲載する」「Twitterでキャンペーン実施の告知をする」「公式LINEで定期的な情報発信をする」など。
しかし一口にSNSと言っても、媒体によって機能やユーザー層が異なる点には注意が必要です。細かくターゲット設定を行い、媒体に合った発信を行いましょう。

SNS運用についてもっと詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

各種広告・ポータルサイトへの出稿

もちろん定期的に広告・ポータルサイトへ出稿を行い、さまざまな媒体を通してユーザーの目に触れさせることも大切。
広告には大きく分けてオンライン広告とオフライン広告がありますが、中でも、Google検索の検索結果画面に表示される広告や、Yahoo!のトップページに掲載される広告、アプリに掲載される広告といったWeb広告がオススメです。

また大手のポータルサイトへ出稿することも大切。注意点としては、ポータルサイト経由で収集した見込み客の追客や、自社の情報を入力・更新していく運用業務が発生すること。
特に中小工務店の場合は、こういった業務が追加で発生することを把握し、社内の人員で十分賄えるかを確認しておきましょう。

ユーザーに見てもらえる機会が増えれば、必然的に見込み客の獲得にもつながります。
ただし、当然広告費が発生するため、費用対効果をよく考えて出稿媒体を選ぶ必要があります。広告内に掲載する内容を検討するにあたっては、競合他社が出している広告なども調査し、差別化できる広告を制作しましょう。

また、これらに出稿する際は、クリックしたユーザーが訪れるホームページとの連動にも配慮する必要があります。せっかく自社に興味を持ってくれても、訪れたホームページが魅力的でなければ、かえって印象を悪くしてしまうのです。

各種広告・ポータルサイトへの出稿についてもっと詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

獲得した見込み客を成約につなげる「ステップ営業」

集客した見込み客をファン化し、効率よく成約につなげるためにも、「ステップ営業」という営業手法を活用してみてはいかがですか？その手法について、以下で詳しく解説していきます。

ステップ1　見込み客データの収集＆リスト化

ステップ営業を行うにあたってまず必要なのが、見込み客をデータ化し、リストとして「見える化」することです。
見込み客の例としては、自社で過去に施工をしてくれた方をはじめ、資料請求をしてくれた方、見学会へ申し込んでくれた方、メルマガを登録してくれている方、キャンペーンに応募してくれた方などが挙げられます。

ひとまずそういう方々の「名前」「住所」「電話番号」「e-mailアドレス」「家族構成」「年収（個人・世帯）」などを整理し、リストを作成しましょう。「建設予定地」「予算」「土地所有の有無」といった情報も、可能であれば記載すると後々役に立つはずです。

ポイントなのは、情報収集日や収集したイベント・内容、接触日、接触内容（メール・訪問・電話）、接触記録（接触したときの会話の内容など）も記載すること。何度か接触した場合は、その都度書き加えていくことで、リスト自体が成長していきます。
また、顧客リストが増えると、古い名簿や断られた顧客はリストから削除したくなるものですが、一度登録したデータは基本的に消さずに残しておきましょう。

ステップ2　リストへのアプローチ（メルマガ・DMなど）

リストができたら、いよいよアプローチを始めます。具体的なアプローチ方法は、どのような経緯で情報収集を行ったのかや、最後に接触した際の状況などを参考に決めていきます。
過去にリフォームを発注してくれた方に対して近況を確認したり、以前イベントに参加してくれた方に新しいセミナー・イベント情報を送るなど、各々が必要とするであろう情報を届けます。

少しでも具体的に検討してくれている場合は、電話や訪問によってアプローチするのも良いですが、最近は直接的なアプローチを嫌がる方が一定数いることも事実。そのため、基本的にはメルマガやDMといった手法を中心に利用するのがおすすめです。

大切なのは、メルマガやDMに対して反応が得られなかった場合でも、めげずに継続することです。毎月メルマガやDMを送ってくるからといって、すぐに契約してくれる人はまずいません。
一度でもご縁があった人に「自社を覚えていてもらうためのツール」「いざという時に自社を思い出してもらうためのツール」と割り切って、継続してアプローチしていきましょう。

ステップ営業の成功率を上げる「自社商材」の重要性とは？

ステップ3　直接接客できる場への招待

しかしメルマガやDMでは、伝えたい情報を網羅しきれないため、いずれはやはり、直接的に接客できる機会を設けることが大切です。展示会や見学会、イベントなどを定期的に企画し、顧客との接点を積極的に作っていきましょう。
商品となる住宅を直接見てもらうことができれば、家づくりへの期待値も上がるかもしれません。足を運んでくれた方の近況なども伺い、作成しているリストを育てるという側面も常に意識していきましょう。

またオンライン化が進んだことで直接対面が難しい場合や、ユーザー側が断ってくる場合も想定し、Web会議ツールの導入も行う必要があります。オンラインと対面の両方に対応しておくことで、機会損失も防ぎやすくなると考えられます。

加えて、せっかく展示会や見学会を開催するのであれば、開催告知は1回で終わらせるのではなく、初回から開催日までの間で何度か定期的に行いましょう。
イベントの詳細が決まっていなくても開催日や開催の大枠が決まった段階から告知を行うことで、ユーザーとしては予定が立てやすいためオススメ。このように、見込み客との接触機会を積極的に増やすことが成約への近道になります。

ステップ4　クロージング

これまでのステップが実れば、いよいよクロージングの段階に到達します。家は当然高額な商材となるため、顧客の抱える小さな不安が命取り。そのためアフターケアの内容や保証制度の紹介はもちろん、顧客に新しい生活を想像させ、夢を膨らませてもらうことも非常に重要です。

夢を膨らませてもらうにあたっては、カタログや動画、VRといった「販促ツール」を使用し、より具体的にイメージさせられるツールが必要となります。

また、施工してからも長期間お付き合いをしていく以上、最終的な決定要因として無視できないのは「人」です。
そのため、この人になら任せてもいいと思ってもらえるような営業マンの育成および、営業対応のマニュアル化などにより、社内営業レベルの底上げ/均一化も重要。既にSNSを活用している場合は、営業マンのキャラクターを紹介するなど、人柄をアピールし、愛着を持ってもらうための工夫をしてもいいでしょう。

どんな営業方法も、魅力的な家づくりがあってこそ成功する

集客を成約につなげる手段として、ここではWebを用いた営業とステップ営業をご紹介しました。
しかしホームページの拡充や広告出稿、SNS運用、ステップ営業のいずれの方法を使用するにしても、カギとなるのは自社の家づくりに関する魅力です。自信をもって提案でき、顧客もワクワクできるプランが必要となるのです。