中小工務店が生き残るための経営戦略

中小工務店が抱える大きな課題

慢性的な人手不足

高齢化と若者離れが問題視されている中小工務店。熟練の大工・ベテランスタッフからの技能継承が進まず、若手社員が育たない環境では、安定した工務店経営は行えません。まずは、若者が「入社したい」と思える魅力ある職場環境をつくりましょう。生き生きと働ける職場にすることで、新しい人材を採用しやすくなるだけでなく、在職中のスタッフの定着も図ることができます。

また、体系的な人材育成も不可欠です。現状の課題を整理し、企業の教育方針のもと、適切な研修を行いましょう。

少子化による住宅着工件数の減少

他方で、新築住宅の着工件数の減少も見過ごせません。野村総合研究所(NRI）の試算によると、新設住宅着工戸数は、2021年度の87万戸から、2030年度には70万戸、2030年度には49万戸へと減少していくことが見込まれています(※)。リフォーム市場も横ばいとされていることから、住宅業界全体で厳しい時代が来ることは間違いないでしょう。すでに大手ハウスメーカーでは合併やM＆Aを行って生き残り体制を整えていますので、中小規模の工務店においても早急な対策が求められます。

※参照元：株式会社野村総合研究所公式HP（https://www.nri.com/jp/news/newsrelease/lst/2022/cc/0609_1）

これからの時代を中小工務店が生き残る術

自社の強みを見つけて伸ばす

住宅業界では、大手メーカーだけにニーズが集中しているわけではありません。お客様は、自分に合った住まいを求めており、性能やデザイン、価格、接客対応などを自分たちで細かく比較検討しながら依頼先を決定します。そのため、自社の強みをうまくアピールすることができれば、企業規模にかかわらず選ばれる可能性が高まります。

ここでいう強みとは、他社にはない自社ならではの魅力や持ち味のことです。強みを探すにあたっては社員同士で意見を出し合うほか、口コミ・顧客アンケートなどの分析、競合他社との比較などを実施しましょう。そうやって見つけた強みを活かして家づくりのプランを開発したり、ホームページや広告などでアピールしたりすることで、お客様から選ばれやすくなるのです。

安定した集客方法の確立

家を建てたいお客様が訪問してくるのを待っていたり、既存客から紹介が来るのを待っているだけでは、安定した経営は見込めません。まず行うべきなのは、自社のWebサイトを充実させること。今の時代は、家づくりを検討する際に、まずインターネット検索をします。そのため、 Webサイトを持っていない/充実していない工務店では、検討の選択肢にも上ることができないのです。

ホームページを作る際は、先ほど見つけた強みをもとに「この工務店ではどういう家が建てられるのか」がお客様にわかるように心がけましょう。しっかりと成約につなげるためには、問い合わせや資料請求への動線を分かりやすくしたり、施工事例の掲載することも大切。

成約率を上げてくれる人材の育成

人手不足の中で戦っていくためには、成約率の高い人材を育成することも非常に重要です。たとえ少ない人数でも、社員一人ひとりの生産性を高め、品質を保ちながら着工数を確保すれば、厳しい時代でも生き残ることができるでしょう。

成約率アップには、研修によって従業員の営業スキルを底上げすることが必要。従来のように営業マン一人ひとりの能力ややり方に任せてしまうと、パフォーマンスにばらつきが発生する上、仕事が属人化してしまいます。そうならないためにも、優秀な営業マンのノウハウをもとにしたトークスクリプトやマニュアルの作成などを行い、営業プロセスの標準化を行いましょう。社内にそういった優れた営業マンがいない場合は、ぜひ外部講師を招聘も検討すると良いでしょう。