引き継いだ工務店の経営を見直したい

2代目社長は、初代にはないさまざまな悩みを抱えています。ここでは、引き継いだ工務店の経営を見直したい2代目社長に向けて、安定経営を目指すためのポイントをご紹介します。

工務店の2代目としてこんな課題・考えをお持ちではありませんか？

先代と同じやり方が通用しない
先代の顔で仕事が取れていたので、代替わりしてから仕事が激減した
先代は紹介案件が中心だったので、営業ノウハウが蓄積されていない
ホームページやSNSで情報を発信しているのに、いまいち効果がない
古参社員が認めてくれない/うまくいかない
今の社内体制のままでまだまだ成長できるはずだ
自分なりのやり方で工務店を成長させていく自信がある

など、創業社長にはない悩み・課題を抱えている2代目は少なくありません。

これらの課題を解決するため色々試そうと思っても、創業期の成功体験が強く染み付いている創業者に反対されたり、先代と一緒に会社を成長させてきたベテラン社員と上手くいかず、軋轢が生まれていることが多いようです。

他方で、２代目として自分なりのやり方で成功するというのも並大抵のことではありません。
今の時代に工務店を受け継いだのであれば、今の時代の２代目ならではの戦略が必要になってくるのです。

2代目として安定経営を目指すための３つのポイント

前述したような状態でも、ポイントをしっかり抑えることで、安定した経営を目指すことが可能です。
詳しく見ていきましょう。

まずは、先代とは状況が違うことを理解する

一昔前の工務店経営は、既存顧客からの紹介で成り立っているところが多くありました。今でも紹介案件でなんとかやりくりしている工務店も存在することでしょう。しかしこういった“紹介案件依存”の経営が成立したのは、知人や家族からの口コミ・紹介が大きな影響力を持っていた時代だったからなのです。

現在は、一人ひとりがインターネットで情報を集められる時代。工務店やハウスメーカーの選択肢も豊富で、何十社もの競合から比較検討の上で選ばれるのが当たり前です。

2代目として安定した経営を目指すなら、まずはこうした状況の違いをよく理解することが重要。その上で、自社にしかできない施工や品質などの強みを見出し、競合と差別化する施策を行っていきましょう。

Web上でのマーケティング戦略が必要

自社ホームページのSEO施策や広告出稿により問い合わせを発生させたり、メールマガジンやSNSで情報発信を行う、といったWebマーケティングは先代の時代にはなかった集客方法でしょう。しかし、こうした工務店経営におけるWebマーケティングの重要性は日に日に高まっています。

Webマーケティングのメリットは、データを基に集客を最適化していける点です。効果測定ができるため、事業を承継して間もない2代目社長でも着実に成果へ近づくことができるでしょう。Webマーケティングを行う際は、ターゲットを明確に設定するのがポイント。
「誰でも良いからたくさん集客したい」とターゲットを決めないまま見切り発車しても、大した問い合わせは得られません。顧客リストやアンケートデータからターゲットを絞り、自社の強みを意識しながら、適切なアプローチを行いましょう。

Webマーケティングについては、こちらのページでも解説しています。もっと詳しく知りたい方はぜひご覧ください。

時代が求める商品の開発

安定経営を行うためには、時代が求める商品を開発することも必要です。性能や快適性、デザイン性に優れた商品、コストパフォーマンスに優れた商品など、見込み客に魅力的を感じてもらえる家づくりを提供しなくては、競合他社に競り勝つことはできません。

例えば最近では、共働きの家族や在宅勤務を行う人が増えています。その中で、家族それぞれが作業できるスペースや、より充実したおうち時間を過ごせるような家づくりが求められています。

他にも、予算的に注文住宅が検討できない消費者が増えている状況を踏まえた規格住宅や、免震・制震性、気密・高断性、遮音性などに配慮した住まいなど、顧客のニーズ・トレンドに沿った商品を開発することが大切です。「要望に合わせて家が作れます。」と相手の想像力に頼った形でアピールするのではなく、「こんな家が作れます。」とわかりやすくアピールしていきましょう。

工務店を時代に合わせて進化させる「住宅フランチャイズ」という選択肢

ここでは、引き継いだ工務店の経営を見直したい2代目社長に向けて、経営を安定させるためのポイントをご紹介しました。

とはいえ、「工務店の経営を行いながら一つずつ対応していくのが難しい」「長年紹介に頼ってきたので、営業ノウハウがない」という工務店も多いでしょう。その場合は、住宅フランチャイズへの特徴をご紹介します。

幅広い顧客ニーズに応える家づくりのプランを定期的に提供

インターネット上で情報を集めることが主流の現代においては、ホームページ等を見た段階で「この工務店は良さそう」と思ってもらう必要があります。そのために最も重要なのが自社の家づくり。
自社の家づくりをホームページ上や来店時のカタログで存分にアピールし、この工務店に頼めばどんな家が建てられるのか、そしてどんな未来が待っているのかと、お客様のワクワクを喚起することが重要なのです。

しかし、普段の工務店業務に加えて、家づくりの企画にまで人件費を割ける工務店の方が稀。住宅フランチャイズの場合は加盟することで、「子育てがしやすい家」「ペットと暮らす家」「二世帯で暮らしやすい家」「自然素材の家」「ZEH対応の家」など多様なニーズに応えるプランを獲得できます。
これらを自社で一から開発するコストや手間を考えると、住宅フランチャイズを検討してみる価値を感じていただけると思います。