工務店がDX化を目指す際の落とし穴
目次
DXとは
DXはデジタルトランスフォーメーション（Digital Transformation）の略で、直訳すると「デジタルによる変容」です。そう聞くとどこか壮大ですが、クラウドサービスや各種ツールを導入するのはもちろん、「Webを活用する」というのも立派なDXです。工務店に置き換えれば、ホームページで情報を発信することで集客を図り、安定した経営ができる状態にすることが、DXの第一歩と言えるでしょう。
工務店にDXが必要な理由
原料高・円安による利益の圧迫、高齢化などによる人手不足、人口減少による市場規模の縮小など、さまざまな課題を抱えている住宅業界。まだまだアナログな部分が多く、DX化の余地が大きいと言われています。
例えば顧客管理一つに着目してみても、家を建てたお客様のフォローやリフォーム提案など、管理すべき項目はたくさんあります。まだ管理するほどの件数ではないと思っていても、意外とツールを導入したら売り上げが上がった、という工務店もあるようです。
DX化という言葉の大きさに惑わされず、業務効率化・生産性向上ができる余地を見つけることも、これからの工務店には必要になってくるでしょう。
工務店のDX一例
オンライン施策で資料請求数アップ
集客面のDX化としては、ホームページの活用があります。新規来店者が減少しているのであれば、従来の折り込みチラシや野立て看板、総合住宅展示場などによる集客を見直し、ホームページを作成してみると良いでしょう。
日々の更新を欠かさず行うのはもちろん、「物件紹介の動画を作成する」「zoom商談を取り入れる」「バーチャル展示場を公開する」「Web広告を出す」など施策はさまざまあります。オンライン施策は、オフライン施策より細かい分析が可能なため、データをもとに調整しながら、効率よく集客できる点がメリットです。
顧客情報を一元管理
これまで紙やエクセルを使って顧客管理を行ってきた工務店も少なくないでしょう。案件管理や見積作成、現場管理、顧客管理など、目的ごとにシステムが分かれているため、同じ顧客の情報を何度も入力しているケースも散見されます。改善しようにも、顧客データベースを作成する時間を捻出するのは容易ではありません。
そういった場合には、クラウド型のプラットフォームを活用しましょう。顧客情報を一元管理できるシステムを構築すれば、問い合わせ内容や来客時のヒアリングの内容など、情報をすべて集約することができ、業務効率化が期待できます。
クラウド管理で全体を把握
見積もりと発注・施工スケジュールをそれぞれ別のソフトで管理しているケースもあるでしょう。
そのため、業務を進める中でソフトを行ったり来たりする手間がかかったり、情報を共有できず作業が滞ったりするなどトラブルが生じることも考えられます。
そういった場合には、施工管理システムの導入を検討しましょう。クラウド上で全員の商談内容や工事進行などを共有できるため、伝達の手間軽減やミス防止にもつながります。また、各社員の業務量を把握できることで、人員配置を最適化し、業務効率化と共に働き方改革・オーバーワーク防止も期待できます。
工務店がDX化を成功させるポイント
現場に合ったDXを推進する
大切なのは、現場の理解を得ることです。どんなに経営陣がDXを推進しても、現場の理解なしに進めることはできません。特に、これまで紙やExcelで顧客管理を行い、電話や対面で営業を行っていた場合、いきなりITツールを導入しても現場のスタッフは戸惑うばかり。かえってモチベーションが低下し、業務の効率を低下させてしまうでしょう。
まずは現場の人たちに「なぜDXが必要なのか」「導入によって会社・スタッフ・顧客にどんなメリットがあるのか」を説明し、ITツールの苦手な人材でも扱いやすいツールを導入するのがおすすめです。段階的に採り入れるなど、徐々に受け入れられる土壌をつくることも大切。社内一丸となって取り組むことが、DX成功のポイントです。
顧客のニーズに応える
ただシステムやツールを導入するだけでは、DXは成功しません。大切なのは、顧客や社会のニーズを分析し、応えること。例えば、オンライン商談やバーチャル展示場がこれだけ普及した背景には、新型コロナウイルスのまん延がありました。「家づくりを検討したい」「モデルハウスを見たい」、でも「気軽に外出できない」「対面での商談は抵抗がある」といった顧客がいたからこそ、オンライン対応のサービスが生まれたのです。
逆に、「アットホームな雰囲気で相談できる」「地域密着のふれあい店」といった魅力が支持されている工務店で、いきなりオンライン対応を導入たり、システマチックなメール対応に切り替えると、顧客が離れてしまうかもしれません。DXを推進する際は、普段の接客でヒアリングしたり、アンケートを実施するなどして、顧客からのニーズを抽出・分析してみてください。
システム導入後も常に改善を続ける
DXは、システムを導入するだけで終わりではありません。変動が激しい市場状況や、刻々と移り変わる顧客ニーズに合わせて、効果を分析し、改善を続けていくことが大切です。一時的に成功した施策だからといって、いつまでも同じことをしていては、やがて市場に取り残され、顧客から選ばれなくなってゆくでしょう。
情報の一元管理により、どれだけ業務効率化が実現できたのか。ネット集客でどの程度の反響があり、成約率はどのくらい上がったのか。効果が出ている施策だけでなく、出ていない施策についても分析し、継続的に改善していきましょう。技術の進化により、システムもどんどんアップデートしていくので、現状に満足せず、適切なツールを都度採り入れていくことがDX成功のポイントです。
集客方法をDX化しても、商品がなければ成約にはつながらない
注意したいのは、どんなに集客方法をDX化しても、商品力がなくては成約に繋がらないという点です。商品力とは、工務店が提案する住宅プランそのものが持つ魅力のことです。インターネットで数多くの競合と比較される現代では、その会社でしか提案できない、他社と差別化した魅力的かつわかりやすい商品が求められています。
DX化の推進は、魅力のある家づくりのプランを整備できた後に行うべきです。「◯◯といえば◯◯工務店」と言われるようなオリジナル商品ができれば、集客や業務効率化とともに成約率アップ・売上向上・安定経営という好循環が生まれることも期待できます。
住宅フランチャイズなら豊富な家づくりプランを獲得できる
とはいえ、商品づくりにはコストも時間もかかるもの。「日々の仕事に追われて手が回らない」「商品を開発する人材・費用が足りない」「自社の強みが何か分からない」という工務店も多いでしょう。そうした工務店におすすめなのが、住宅フランチャイズです。
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