受注率を上げたい
目次
工務店が受注率をアップさせるには、顧客の検討段階に応じて正しいアプローチを行うことが大切です。ここでは、受注率を上げるために行うべき施策や、気をつけたいポイントについてご紹介します。
工務店が受注率を上げる施策は来客前から始まっている
自社の得意分野を家づくりで表現する
最も大切なのは、お客様が「見てみたい」「買いたい」「こんな家に住んでみたい」と思うような家づくりができることです。「要望に合わせてどんな家でも作れます」とアピールするのではなく、ワクワク感を喚起しやすい“見本”となる家づくりの提案が求められているのです。
例えば最近なら、共働きのご家族や在宅勤務を行う方が増えていることを受けての「家族それぞれが作業できる家」や、免震・制震性、気密・高断性、遮音性などに配慮した「高性能な家」、とことん素材にこだわった「自然素材の家」など。
社会の状況と自社の得意分野を掛け合わせ、どういう家づくりができるのかをアピールしましょう。
そのためには、自社がどういうデザインが得意で、どういう素材に詳しいのかなどを掘り下げる必要があります。
充実したホームページで見込み客を獲得
自社の得意分野を家づくりに落とし込めたら、住宅購入の可能性が高い人や自社サービスに興味を持っている人などにアピールし、これから顧客になり得る人＝「見込み客」を獲得していきます。
家づくりを検討する人は、まずインターネットで情報を集める傾向にあります。Google検索やWeb広告、チラシ、メールマガジン、DMなど、さまざまな入り口から興味を持ったユーザーがたどり着く場所ですので、自社ホームページの充実させることは非常に重要です。
ホームページ内では当然、前述した「自社の家づくり」について存分にアピールしましょう。そのほか、施工のこだわりや施工事例、お客様の声なども多数掲載し、見込み客を逃さないようにしましょう。
ホームページには、資料ダウンロードができるフォームを設置してユーザーの情報を収集することも忘れずに。資料請求してくれた方の情報は、データ化しリスト化しておきましょう。
ホームページ活用についてはこちらのページでも解説しています。もっと詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
獲得した見込み客の育成
獲得した見込み客は、じっくりと育成することが大切です。育成とは、見込み客に対して中長期的なアプローチを行い、自社やサービスへの関心を高めていくこと。
最近のお客様は、インターネットや雑誌などを幅広くチェックし、各社の施工事例やサービス内容などを比較・検討した上で、「これだ！」と思う一社を選択します。
そのため、一度でも興味を持ってくれた方が自社のことを忘れないように、定期的な情報発信やアプローチを行うことも重要。自社への好意や理解を深めてもらうことが、受注率アップには欠かせない施策なのです。
例え「展示場に来てもらったけれど反応がない」「一度商談したけれど成約につながらなかった」といった場合でも、アプローチを中断するのはNG。様子を伺いつつ、繰り返し接点を持つことで、自社を印象付けていきましょう。
見込み客の獲得から育成・成約までの4ステップ
見込み客の獲得から育成・成約につなげるまでのステップは大きく分けて4つです。それぞれの段階での注意点をご紹介します。
ステップ1. 見込み客の獲得
まずスタートは、「見込み客」を獲得することです。自社ホームページから資料請求をしてくれた人、住宅展示場やショールームに来てくれた人、開催したイベントに来てくれた人など、自社のサービスに興味を持ってくれている人はすべてが見込み客です。
注意したいのは、どのような経緯で興味を示してくれたかによって、顧客の検討段階が異なるという点です。ホームページから資料をダウンロードした人と、実際に住宅展示場に訪れた人とでは、興味・関心の度合いが異なります。
まだ「興味を持ち始めた」程度の顧客にいきなり電話したり、訪問アポをとっても印象が悪くなるだけ。見込み客を検討段階ごとに分類して、検討段階に応じたアプローチを考えましょう。
ステップ2. 見込み客の育成
見込み客を獲得したあとは、「見込み客の育成（リードナーチャリング）」を行います。リードナーチャリングとは、獲得した見込み客に向けてさまざまなアプローチを行うことで、将来的に顧客へとつなげていく中長期に渡る戦略・活動です。
見込み客を発見し、戦略を持って営業活動を行うことで顧客化する方法は従来から行われていましたが、リードナーチャリングでは、顧客の興味段階に合わせてより細やかなアプローチを行います。
ただし、まだ検討段階にある見込み客に対して、決断を急かさないようにしましょう。定期的に住宅に関するお役立ち情報を提供したり、自社を深く知ってもらうためのDM（ダイレクトメール）やニュースレターを配信したりするなどして、焦らずじっくり信頼関係を構築していきましょう。
ステップ3. クロージング
顧客との間に信頼関係が生まれ、対面での商談につなげられたら、ようやく受注契約に向けたクロージングです。クロージングとは、お客さまが抱える不安・疑問を解消して契約できる状態に整えること、そして最終的な意思決定を促す営業プロセスのこと。
クロージングを成功させるポイントは、顧客がどんな課題を抱えているかを認識し、その解消法として自社の製品・サービスを提案することです。これまでの段階で信頼関係を構築しておけば、商談時の大きなアドバンテージになります。
クロージングで成約に至っても、終わりではありません。「契約した途端に態度が変わった」と思われないよう、引き続き家づくりを丁寧にサポートしましょう。
ステップ4. PDCA分析
PDCAとは、Plan（計画）Do（実行）Check（評価）Action（改善）の頭文字からつくられた言葉で、 計画→実行→評価→改善という、業務改善のためのフレームワークです。
「Plan」では、目標を設定し、それを実現するための仮説をもとに計画を立てます。「Do」では、計画したとおりに実行し、「Check」で活動の結果を評価。「Action」で、評価の段階で明らかになった部分に手を加え、目標達成のための活動内容を改善します。1周するだけでなく、サイクルを何度も繰り返し、継続的に業務改善を行うことを「PCDAサイクル」と言います。
各業務プロセスの課題を見つけ、改善していくことで、顧客に対してより効果的なアプローチができるようになるわけです。
成約できずとも、商談後のアプローチで見込み客をキャッチしておく
成約に至らなかった場合でもあきらめてはいけません。しっかりとフォローを行いつつ、顧客育成につなげることが大切です。その方法をいくつかご紹介いたします。
お礼の連絡・DM発送
その場での契約には至らなかった場合でも、お礼の連絡やDMを送り、見込み客をキャッチしておきましょう。最近は、インターネットやSNSの普及にともない、住宅などの高額商品の購入検討期間が長期化する傾向にあります。あまりに情報が多すぎて、簡単に商品を選びきれないからです。
そのため、一度断られても、顧客にとって役に立つ情報を提供しながら長期的に信頼関係を築くことで、気持ちが変わることも十分あります。また、友人や親族が家づくりをする際に、対応の良さで紹介をしてくれる可能性もあるのです。
メールマガジンの配信
メールマガジンを送ったからといってすぐに成約することはありませんが、有益な情報を定期的に提供し続けることで、「いつかこの工務店で家を買いたい」と思わせることは可能です。
大切なのは、長期的に送り続けること。そして、その方の検討段階に合わせて、知りたいであろう内容を精査することです。良いタイミングで欲しい情報を配信できれば、お客様との信頼関係が構築され、将来的な成約に結びつくでしょう。
イベントへの招待
イベント開催により、見込み客と直接話す機会を獲得できれば、成約につなげる可能性は大きく上がります。
例えば、「住まいの勉強会イベント」や「資金相談セミナーや」「家が完成するまでの過程の見学会」「インテリアに関するセミナー」など、良い家をつくるために必要なイベントを開催します。
その中で、住宅に関する知識・自社のこだわりを伝えていくことで、主導権を持って商談を進めることが可能。モデルハウスを所有している工務店なら、宿泊体験会もおすすめです。デザインや素材だけでなく、性能や快適さを実際に体験してもらうことで、購買意欲が高まるかもしれません。
受注率アップの肝となるのは結局、魅力的な家づくりができるかどうか
受注率をアップさせるためには、できるだけ多くの人に興味を持ってもらい、その方々の期待に応えて続けることが大切です。そして、見込み客を惹きつけるためには、魅力的な家が作れることが必須。どれだけ大々的に広告宣伝をしていても、家づくりに明確な魅力がなければ興味すら持ってもらえないからです。
豊富なニーズに応えた家づくりが可能になる「住宅フランチャイズ」
自社が得意な家づくりをアピールする重要性は認識しつつも、それらを用意する方法がわからない方や、開発する時間がない工務店はたくさんいらっしゃるでしょう。そういった場合にオススメなのが住宅フランチャイズです。
住宅フランチャイズでは加盟した段階で、「自然素材の家」「子供と暮らす家」「ペットと暮らす家」「二世帯住宅」「ZEH対応の高性能住宅」といった、多様な顧客ニーズに応える家づくりが可能になります。
フランチャイズ本部によっては、トレンドを汲み取った新しいプランも定期的に開発してくれるため、常に時代の潮流を意識した工務店経営が可能になるのです。
受注率アップに貢献する販促ツール
豊富なプラン、広告宣伝、営業ノウハウの提供など、多角的なサポートを行う住宅フランチャイズですが、中でも受注率アップという観点で活躍するのが「販促ツール」でしょう。受注率を上げるためには、商談前～商談中にかけてどれだけ相手をワクワクさせられたか、という観点も重要。
その点、住宅フランチャイズでは、自社の家づくりをとことん魅力的に見せるための、カタログやチラシ、VRや動画などを用意。それらを駆使することで「こんな家に住んでみたい」という顧客の想像を喚起しやすくなるのです。
以下のページでは、「家づくり」「集客」「営業」といった多様な観点から受注率アップに寄与する、ロイヤルハウスの住宅FCをご紹介しています。受注率の低さでお悩みの工務店の方は、ぜひチェックしてみてください。
