売れる住宅とは
目次
どんな家づくりが「売れる住宅」と言えるのか
最近の住宅業界のトレンドは、大きく分けると、低価格に特化したローコスト住宅、豊かな暮らしができるデザイン住宅、そして高気密高断熱の高性能住宅の3種類です。数年前までは、自然素材住宅や大容量の太陽光発電搭載住宅などが人気でしたが、現在はそれらも一般的になっており、単体でアピールしてお客様に選ばれるのは難しい状況でしょう。
新車と同じで、住宅の商品トレンドは5～6年で変わります。このため、時代に合わせて変化するお客様のニーズを把握し、わかりやすく、求めやすく、魅力的な家を提供することが求められています。
“売れる住宅“を開発するには徹底したマーケティングが必要
「マーケティング」とは、顧客が求める商品を開発し、届け、使ってもらい、満足を得るためのすべての活動のことを言います。一言で言うと、「売れる仕組みをつくること」。どのサービスや製品を提供するのか、どのターゲット層に向けて売るのか、どういった方法でアプローチするのか考え、最終的に自社の売り上げアップを目指します。
マーケティングというと、宣伝や販売といったイメージがあるかもしれませんが、実は商品開発や製造の段階でもマーケティングが欠かせません。マーケティングを行わずに商品を作ると、作り手の自己満足だけで、消費者のニーズに合わない商品ができてしまうかもしれないからです。しっかりとニーズを見極めて商品づくりを行いましょう。
“売れる住宅”の開発から集客、成約率アップまでの流れ
ステップ1：まずは競合を調査
サービスを提供する企業には、必ずと言っていいほど競合関係にある企業が存在します。競合に勝ち、自社サービスがシェアを獲得・拡大するためには、ライバルの強み弱みを調べ上げ、自社との比較を行う中でどうすれば自社が優位に立てるかを研究することが大切です。
競合他社がどんな顧客層をターゲットにしているのか、あるいは競合他社の経営理念・方針などもチェックしてみましょう。分析では「3C分析」を活用するのがおすすめ。3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字をとったフレームワークです。3C分析を行うことで、市場や競合の状況を踏まえて、自社がどのような価値や魅力を訴求すべきか判断することが可能です。
ステップ2：自社が得意としている強みを整理し、ターゲットを設定
次に行うのが、自社の「強み」を洗い出すことです。強みとは、他社にはない自社ならではの魅力や持ち味のこと。強みを発見する方法としては、「社員同士で出し合ってみる」「お客様にインタビューしてみる」「口コミなどを分析してみる」「第三者（ブランディングのプロ）に相談してみる」などさまざまな方法がありますが、競合の強みと自社を比較分析し、違いを明確にするのも一つの手段です。
強みが分かったら、自社の強みを十分に発揮できる相手はどういう企業や人物なのか、ターゲットの設定を行います。性別や年齢のみならず、ライフスタイルや趣味嗜好まで具体的にターゲット像を設定することで、どのような広告やメディアを活用してアピールするかも考えやすくなるでしょう。
ステップ3：打ち出した強みを自社の家づくりに活かす
自社の強みが見えたら、それを活かした住宅商品を考えましょう。大手企業のような資本力がない中小工務店は特に、独自の強みをできる限り打ち出して、大手が真似をできない家づくりをすることが大切です。強みを活かしていない商品では、他社から容易に真似され、価格競争に巻き込まれてしまいます。
実際に家づくりを行う際には、分析を行いながら顧客の反応を見ていくことも忘れずに。反応が悪い場合は、自社が考える強みと顧客のニーズが乖離している可能性があり、早急に対応しなくてはなりません。
ステップ4：見込み客に説明できるカタログや事例集を用意する
次に、見込み客に商品の魅力や特徴を説明するためのカタログやパンフレット、事例集などを作ります。注意したいのは、見込み客にとって理解しやすい構成、見るのに疲れないデザイン、説得力のあるコピーなどを考えること。自分たちの思いだけを詰め込んだような資料では、見込み客に読んでもらえません。
また、特に施工事例を掲載する際は、写真のクオリティにもこだわりましょう。どんなに素晴らしい家づくりをしていても、写真のクオリティが低いとその魅力は伝わりません。自社スタッフでクオリティの高い写真撮影が難しいなら、プロカメラマンに発注するのがおすすめです。
ステップ5：打ち出した強みやコンセプトをWeb上などでアピールし、集客
ここまで来たら、いよいよ集客です。最近の家づくりは、とにかくインターネットでの情報収集からスタートします。このため、ホームページやSNS、リスティング広告といったWeb媒体をうまく活用してアピールするのが良いでしょう。
特にSNSは、生活者の購買行動に多大な影響力を持っており、比較的フランクにアプローチを図れるのが特徴です。活用することで、商品の認知と購入、推奨というように、「購入してもらうまで」と「購入してもらってから」の一連の流れを促すことが可能です。
他にも、ポータルサイトへの掲載やメルマガなど、さまざまな施策が考えられます。折り込みチラシや情報紙といったオフライン施策も含めて、設定したターゲットに合わせた適切な集客方法を活用しましょう。
“売れる住宅”の開発は簡単ではない
大手ハウスメーカーやビルダーなども日々、どうすれば顧客のニーズにこたえられる家づくりができるのかを研究しています。彼らの資金力・ノウハウをもってしても残念ながら、そのすべてがヒットするわけではありません。
「売れる住宅」を開発するためには、競合の強みを分析し、自社の強みを見出し、自社ならではの魅力を家づくりに反映することが大切です。その上で、好まれる外観や間取りをつくり、求められる仕様と設備を兼ね備えつつ、競争力のある価格を設定し、広告宣伝を行いアピールする。
文字にすると単純そうな作業ですが、少数精鋭の工務店が日々の業務を行いながらこの工程をこなすのは簡単ではないでしょう。そんな工務店におすすめなのが「住宅フランチャイズ」です。
住宅フランチャイズなら豊富な家づくりプランを獲得できる
スマホが普及している昨今の家づくりは、とにかくネットで施工事例をよく見て、魅力的な家づくりをしているビルダーを比較検討しています。膨大な商品の中からユーザーに見つけてもらうためには、魅力的でインパクトがある商品を複数提示することが大切です。
住宅フランチャイズは、本部が蓄積したノウハウやユーザーのニーズをもとに、魅力的な商品開発を多数行っています。そのため、補助金の対象になるような「高性能住宅」をはじめ、「デザイン性の高い家」「二世帯住宅」「自然素材の家」「子供と暮らす家」といった「売れる住宅」のプランを加盟した段階から多数取り扱うことが可能。
これらは、既存の加盟店や直営店で販売される中で、ブラッシュアップされてきたものばかり。全国レベルで顧客の声が反映されている家づくりプランを獲得できるのは、自社の大きな強みとなるでしょう。
一方で“売れる住宅”だけでは成約は安定しない
商品力は、工務店の集客・成約率をアップさせるために最も重要な要素です。とはいえ残念ながら、いい家さえ作っていれば人が集まり、売れていく時代ではありません。
「売れる住宅」をつくるためには、カタログや事例集などの販売促進ツール、広告出稿や設計や発注のルール、業者への支払いや施工マニュアルなど、商品以外の要素も整える必要があります。しかも、施工事例の写真のクオリティに気を遣ったり、コンセプトにマッチしたデザインにするなど細部まで配慮しなくてはなりません。その点フランチャイズでは、集客力・人材育成・販促ツールなど、お客様を集め成約につなげるための要素を網羅的に手にすることが可能です。
こちらのページでは、「売れる住宅」と販売促進ツールなどを一式で提供しているロイヤルハウスの住宅FCをご紹介していますので、ぜひチェックしてみてください。
