顧客の言いなりにならないために（価格競争を避ける）

価格が高いと売れない？安いと売れる？

多くの情報や商品があふれかえっている時代。その中から選ばれるために、「高いから売れない」「安くした方が良いだろう」と考える人は少なくありません。しかし、中には「高くても（下手に価格を下げなくても）売れる」商品もあるのです。それは、顧客が「その価格で買いたい」と考えているから。「他にはない」商品の価値を企業側も顧客も理解しているのでしょう。

価格競争に巻き込まれてしまうと、いくら受注が増えても利益につながらず経営を圧迫してしまいます。また、利益を出すために材料費をケチって質の悪い住宅になり、受注数減やクレームに繋がる恐れもあります。「価格が高いと売れない・安いと売れる」は間違いです。デザイン性や快適さ、省エネ、アフターサービスなど、自社の得意分野でブランディングをしっかり行えば、適正価格で販売することが可能なのです。

重要なのは価格ではなく、自社商品の良さに共感してもらうこと

売り上げに悩んでいるなら、まずは自社の家づくりを確認してみてください。自社の強みはちゃんとそのプランに反映させられているでしょうか？

ハウスメーカーのような資本力やパワービルダーのような販売力・供給力もない中小工務店が価格競争を避けるポイントは、他社との違いを見出し、自社の強みや方向性を商品に反映することです。自社のサービスや商品を一から見直し、「◯◯といえば◯◯工務店」と言われるような魅力あるプランを作りましょう。自社の理念や思いをアピールして、品質への信頼を高めるのもおすすめです。

残念ながら、価格の安さに釣られる顧客は、他に安い商品があればすぐにそちらに流れます。大切なのは、自社商品の良さに共感してくれるファンを作ること。「こういう理念がある会社と取引したい」「この住宅なら高くても欲しい」と思ってもらえるような商品づくりやアピールを行うことで、利益率の高い商品を提供することができるのです。

自社の強みを家づくりに反映し、ブランディングを確立する方法

ステップ1：同じ商圏内の競合を調査

インターネットで多くの競合と比較される時代。まずは、同じ商圏内の競合他社を調査しましょう。サービス内容や強み・特徴をはじめ、競合他社がどんな顧客層をターゲットにしているのかを見てていきます。その上で、自社の事業と比較して分析を行いましょう。

分析には「3C分析」を活用するのがポイント。3C分析とは、「Customer（市場・顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の頭文字をとったもので、企業の外部環境を分析するのに用いられるフレームワークです。3C分析を行うことで、余計な情報を収集しすぎることなく、自社がどのような価値や魅力を訴求すべきか判断することが可能です。

ステップ2：自社の得意分野を洗い出す

次に、自社の「強み」や「得意分野」を洗い出しましょう。社員同士で話し合ったり、お客様にインタビューしてみたり、口コミなどを分析してみる方法が一般的。今までの実績データをもとに、事実ベースで自社の強みを洗い出すのも良いでしょう。

自社の得意分野を洗い出す作業は、社員のモチベーションアップに繋がります。他社が簡単に真似できない強みを持っていることが、経営者やスタッフの自信になるからです。反対に、他社よりも弱い点が見えれば、自社の改善点がわかり、今後の営業活動・経営に活かすことができるでしょう。

ステップ3：洗い出した得意分野を自社の家づくりに反映

自社の得意分野が分かったら、それを活かした家づくりを行いましょう。資本力がない中小工務店は特に、独自の強みをできる限り打ち出して、他社に真似されない家づくりをすることが大切です。強みを活かしていない商品では、他社と同じような印象になってしまう懸念があります。

ただし、自社の思いや得意分野だけを重視して家づくりをすると、顧客ニーズとかけ離れてしまう場合があるので要注意。社会状況や顧客の反応を見ながら、ブラッシュアップを重ねましょう。

また、企業が安定して成長していくためには、同じカテゴリーでいくつかの商品を作るのがおすすめです。例えば、「家事が楽な家」というカテゴリーでブランドを形成できれば、「家事動線にこだわりたいなら○○社」と顧客に選ばれやすくなるでしょう。

ステップ4：強みやコンセプトをWeb上などでアピール

強みや得意分野を活かした商品が完成したら、いよいよ外部に向けてアピールを行います。ホームページやSNS、YouTube、新聞チラシや折り込みなど、さまざまな方法がありますが、特におすすめしたいのがホームページです。施工事例やコンセプト、こだわりなどをたっぷりアピールすることができますし、24時間情報を発信し続けられるのは非常に便利です。

もしまだホームページを作成していないなら、早急に制作してみてください。また、「作ったけど更新していない」場合は、かえって企業イメージの低下を招くので、リニューアル・更新を行いましょう。宣伝によって自社の強みやコンセプトが多くの人に伝われば、自社ブランドに魅力を感じる人が増え、価格競争から脱却することができるでしょう。

適正価格で商品を売るには、自社の強みを家づくりに反映することが不可欠

下手に価格を下げず、適正価格で販売するには、自社の強みを活かした家づくりで他社と差別化を図ることが大切。このページでは、自社の強みを家づくりに反映する方法として4つのステップをご紹介しました。注意したいのは、4つのステップを一度だけでなく、何度も繰り返すこと。移り変わる顧客ニーズや社会状況を反映したサービスを提供し続けることで、より選ばれる工務店になれるでしょう。

しかし、中小工務店がいつもの業務を行いながらプランを作り上げるのは難しい場合も多いでしょう。そういった場合にお勧めなのが住宅フランチャイズなのです。

住宅フランチャイズで豊富な家づくりプランを獲得

住宅フランチャイズなら、本部のノウハウやユーザーニーズをもとに開発した魅力的な家づくりプランを豊富に手にすることが可能です。「二世帯住宅」「高性能住宅」「自然素材の家」「子供と暮らす家」など、本部側の入念な市場分析を通して開発されているので、自社で競合分析などを行い商品づくりをしなくても、「売れる」ラインナップを揃えることができます。

その上、提案力を上げるための販促ツールなども一式で提供。そういった販促ツールは、各プランの魅力や付加価値をお客様に伝えるために開発されているため、提案力がまだあまりない営業マンでも効率的に売り上げを追求できるでしょう。

こちらのページでは、魅力的な商品やツールを提供してくれる、ロイヤルハウスの住宅FCをご紹介しています。ぜひチェックしてみてください。