下請けから元請けへの転身

「下請けから元請けに転身したい」「自社が培ってきた技術やノウハウを活かし、オリジナルの商品で勝負したい」とお考えの工務店の皆様へ。ここでは、工務店が下請けから脱却するための方法をご紹介します。

下請け依存の状態で経営するのは危険？

大手建設会社、設計事務所などから仕事を請け負う「下請け」の仕事を中心としている中小工務店は少なくありません。元請け業者が大手であるほど安心してしまいがちですが、実は経営面で大きなリスクを抱えているのです。

元請け業者の業績に左右される

下請け業者の仕事は、元請け業者の業績によって決まるので、元請けの業績が悪くなれば、当然下請けへ依頼する仕事量は減少します。元請けの都合で突然取引が停止する可能性が有り、ある日突然仕事がなくなる可能性に常にさらされているのです。

もし仕事がなくなった場合は、一から新たな取引先を見つけるために営業活動を行わなくてはなりません。自社で集客するノウハウをもっていない企業にとっては、非常にハイリスクな状態であるといえるでしょう。

低単価で案件をこなすことになる

元請け業者は1社の下請けだけと取引することはありません。業者を選定する際は、数社から見積もりを取り、施工の品質が同じであれば、より金額の安い業者に仕事を依頼するのが一般的。
つまり下請け業務を続ける限り、常に価格競争にさらされなかなか利益を確保することができません。

単価を上げようにも、よりコストパフォーマンス良く引き受けてくれる工務店に乗り換えられる可能性があるため、低単価で案件を複数こなすという負のスパイラルに陥ってしまうのです。

将来の予測が立てづらい

また、将来を見通した経営計画が立てにくい点も要注意です。下請けでいる限りは、案件を確実に受注できる見込みがありません。1年間という期間で会社を見た際に、年間でどれくらいの売り上げがたつのかを予測すらできないというのは、安定した経営にはほど遠い状況と言えるでしょう。

資金繰りも不安な上、自社の仕事が社会のどの部分で役立っているかが見えにくいため、社員のモチベーションも低下してしまうでしょう。これにより従業員が不安を感じて離職すると、仕事を回されても受注できない状態に追い込まれてしまいます。

下請け脱却に必要な3つの要素

下請けから脱却するためには、自分たちで仕事を受注しなくてはなりません。ここでは、下請け脱却に必要な3つの要素を解説します。

商材開発力

下請けを脱却するために大切なのは、自社独自の商品を作り出すことです。今まで自社商材の開発をあまりしてこなかった会社では、そもそも開発担当自体がいないため、開発ができる環境と人材を揃えることから始めましょう。

開発力を磨くには時間がかかりますが、自社の明確な強みとなるため、長期スパンで取り組むことが大切です。元請け会社以外に視線を向けることで視野が広がり、やがてどんどん新しいアイデアも生まれてくるはずです。

自社で商品やサービスを開発することができれば、他社の下請けとして仕事を受注しなくても、自社でユーザーに直接仕事を提案できるようになります。
魅力的な商品なら、価格競争を回避することもできるでしょう。

豊富な顧客ニーズに応える商材を取りそろえる方法とは？

技術力

新規で仕事を受注するためには、技術力も無視できないポイントです。これまで元請け事業者の仕事をしてきたなら、その施工を支えてきた技術力があるはず。

一職人レベルで見れば、大手工務店よりも優れた技術を持っている方がいても不思議ではありません。これまで培ってきた技術でどんなことができるのか、どうすれば上手にアピールできるのかの戦略を練りましょう。

集客力

最後に重要になってくるのは集客力です。どんなに技術力や開発力があっても、お客様が来てくれなければ意味がありません。自社の商材、技術といった強みを整理して、見込み客にアピールする方法を考えましょう。

集客の中でも特に重視すべき施策は、自社ホームページの活用です。なぜなら、新規顧客はまず自分のエリアの工務店を調べる傾向にあるからです。自社のホームページがなかったり、まったく更新されていない場合、お客様の比較検討のテーブルにすら挙がらず、他社に流れてしまうのです。

ホームページ活用についてはこちらのページでも解説しています。もっと詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

戦略的に下請け脱却を狙う6STEP

ここでは、下請けから脱却するために必要な6つのステップについて、具体的に解説します。

STEP1．経営層および社員の意識改革

まず大切なのが、社長や経営者層の中で「下請けから脱却したい」という共通意識を持つことです。下請け仕事ばかりを請け負っていると、経営的にリスクがあり、売り上げを伸ばしていくことが難しくなってきます。リスクを減らし売り上げを伸ばしていくためにも、まずは経営層の間で、前述したような下請け依存の危険性を直視する必要があります。

経営層の中で持ったその共通意識を、次は社員の方々にも降ろしていくことになります。会社として下請け脱却を目指す理由や、目指した先にあるメリット、そしてそのために社員の方々の協力が必要なことを伝え、会社一丸となって、新規顧客の獲得を目指していきましょう。

STEP2．自社に足りない部分を把握

新規顧客を獲得するためには、当然のように比較検討を行うお客様に対して、他社と差別化を図った自社の強みを認識してもらうことが大切。他の工務店と比べて優れている点はどこか、逆に負けている点はどこかを整理していきましょう。

また、下請けの仕事を完全に0にしたいのか、継続しつつ半分ほどの割合に減らしたいのかによって、するべきことが大きく異なってきます。ただし、いきなり下請けの仕事をすべてなくすのではなく、会社が目指す姿を決めた上で、下請け業者として徐々に新規顧客を増やしていくのがおすすめです。

商材不足と集客力不足を同時に叶える方法とは？

STEP3．不足している箇所を改善

自社に足りない部分を把握できたら、その部分を改善していきましょう。例えば、商材力。下請け脱却のためには、自社独自の商品を売り出していかなくてはなりません。まずは商材を開発するための費用や人材を用意しましょう。

また、営業力も必要でしょう。下請け体質が強いと既存顧客からの受注を受けるだけになってしまい、新規顧客を獲得しようとする姿勢が弱いものです。新規顧客を見つけ出すため、営業ノウハウと人材育成が欠かせません。社内に優れた営業マンがいる場合はその方のノウハウを横展開し、社内に目立った人材がいない場合は、外部研修などを受けて営業力の底上げを行いましょう。

STEP4．競合分析

下請けからの脱却を狙うなら、他社との差別化を図り、自社をアピールすることが大切です。そこで欠かせないのが競合他社の分析です。自社の商圏範囲内の競合について、主要な集客経路、開催しているイベント、販売している住宅のテイストや価格帯、施工実績などを調べましょう。

分析の結果、競合も自社と同じ強みを有している場合があります。明らかに自社よりも資金力や技術力のある競合他社が、自社と同じ強みを宣伝している場合は、異なるアプローチ方法を検討した方が良いかもしれません。周辺に同じような強みをアピールしている競合他社がなければ、それを存分にアピールしていきましょう。他社についての理解が自社の戦略立案のベースとなるため、必ず競合分析を行ってください。

STEP5．自社が狙うべきターゲットを精査する

どのような方々へサービスを提供したいのか、客層や世代といったターゲットを明確化することも大切です。これまでの取引先から関係を広げていくのも良いですし、思い切ってまったく別の顧客を探すのも良いでしょう。ただしターゲットを大きく変える場合は、新たな商品が求められる場合があるので注意が必要です。

ターゲットは一度に変えるのではなく、試行錯誤をしながら徐々に移行していくのがおすすめです。ターゲットを設定するにあたっては、競合他社との差別化や自社の強みといった観点でも考えてみると良いでしょう。

STEP6．Webマーケティング（ホームページの充実化、広告運用、SNS運用）

意識が変わり、自社分析や競合分析を終え、狙うべきターゲットが決まったら、いよいよ自社をアピールしていきます。家づくりを検討する人は、まずインターネットを検索する傾向にあるため、自社ホームページの改修や広告出稿、SNSの運用などを通して、見込み客を獲得していきます。

Webマーケティングの手段はホームページのSEO施策、リスティング広告、Instagram、LINE、TwitterといったSNSの運用などさまざまです。選ぶ媒体などによって、ユーザー層や得られる効果が異なるため、ターゲットや競合他社の状況、自社の強みに合った媒体を選びましょう。

Webマーケティングについては、こちらのページでも解説しています。もっと詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。

商品開発力と集客力不足を補う「住宅フランチャイズ」

ここでは、下請け依存の状態での経営リスクから、下請け脱却の方法などについてご紹介しました。下請けはなかなか単価を上げられないほか、元請け企業の業績や状況に左右されるといったリスクを抱えています。とはいえ、「長年下請け一筋で、商品開発力がない」「下請けは脱却したいけど、営業ノウハウがない」という工務店も多いでしょう。そういった方には、住宅フランチャイズへ加盟するという手段もあります。

様々な顧客ニーズに沿った商材が手に入る

下請け脱却の際、おそらく一番のネックとなるのは、自社の商材がないことでしょう。「要望を叶えた家づくりができる」と謳っていても、お客様の目に留まらないのが実情。お客様の目を引き、比較検討のテーブルに挙げてもらうためには、「子供と暮らす家」「自然素材の家」「高性能住宅」など、わかりやすい商材が必要となります。

住宅フランチャイズでは、そういったわかりやすい商材をまるっと提供。それぞれの商材でお客様の興味を引き、そのテーマに沿って要望を叶えていくことができれば、高い顧客満足度を獲得することができます。