少ない人材で案件を獲得する営業ノウハウ

人材不足の影響で営業人員も限られる

多くの工務店が抱える問題の一つが、人材不足でしょう。少子高齢化が進む中で、工務店には「キツい」「休日が少ない」「給料が安い」といったイメージがあり、求職者から敬遠される状態となっています。

営業人員が足りないと、「新規顧客を十分に獲得できない」「一人ひとりが業務過多になり、サービスの質が下がる」「業務の拡大が見込めない」などの問題が生じるため、人材を積極的に採用したいところ。

とはいえ、人材を増やすのは簡単ではありません。また、せっかく採用できても、人材が辞める・定着しない理由が職場にある場合は、人材不足解消は見込めないでしょう。その場合は、職場の環境改善だけでなく、今いる人材で生産性が上がる仕組みを構築しなくてはなりません。

営業担当者が少ない工務店の営業戦略とは

Webから見込み客を多く獲得する

スマートフォンの普及により、お客様が家づくりを考える際には「まずWEB検索から」という時代になっています。そのため、これからの営業戦略においてWeb施策は欠かせません。これまで訪問営業や電話営業を中心に行っていた工務店なら、自社ホームページやSNS広告に力を入れてみるのがおすすめです。

テレアポや飛び込み営業では、営業マンのスキル・モチベーションなどに左右されてしまいますが、ホームページなら、更新作業こそ必要ですが24時間365日営業活動を行い、見込み客を安定的に獲得してくれます。コンセプトを明確に打ち出し、他社と差別化することで、これまで届かなかったユーザーにも情報が届くかもしれませんし、コンセプトに共感してくれたユーザーなら、成約や単価アップも期待することができます。

個人スキルに依存しない営業スタイルの構築

一部のスーパー営業マンがどんどん受注してくれるような状況は望ましくありません。「あの人がいないと困る」「あの人がいないと営業成績が落ちてしまう・会社の経営自体が危なくなるかも」といった状況では、安定した工務店経営とは言えないでしょう。

大切なのは、「誰もが同じように営業活動を行える」状態をつくること。優秀な営業マンのノウハウを共有したり、情報管理を一元化したり、営業プロセスのルールやマニュアルを作成するなどして、営業プロセスの標準化を行いましょう。メールの送信や顧客管理など、必ずしも人の手で行う必要がない作業は自動化しても良いですね。

組織的な営業で成果を出すしくみができ上がれば、少ない人数でも効率的に営業活動を行うことが可能です。

成約率を上げる

どんなに営業マンが多くても、成約率が低ければコストばかりがかさみ、経営を圧迫してしまいます。集客した見込み客を魅了し、成約につなげるためには、「ステップ営業」を意識することが大切です。ステップ営業とは、「事前準備」「アプローチ」「直接接客」「クロージング」という段階を踏んでセールスを行うことです。

「事前準備」では、見込み客をデータ化し「見える化」します。「アプローチ」では、問い合わせをくれた人やセミナー・イベントに参加してくれた人に、必要な情報を届けます。そして、展示会や見学会、イベントなどへ参加してもらい（直接接客）、販促ツールを用いながらクロージングを行います。成約に至らなかった場合にも、お礼の連絡やメルマガ配信などを継続して行い、顧客育成につなげることが大切です。

最も重要なのは営業力ではなく、“商品力”

一方で、どんなに営業力を強化しても、商品力がなくては顧客を獲得し続けることはできません。商品力とは、工務店が提案する家づくりのプランそのものが持つ魅力のことです。インターネットで数多くの競合と比較される現代では、「要望に応じてお望みのお家が作れます」といった漠然としたアピールでは、お客様の目にとまりません。

お客様は、その工務店でしか提案できない、他社と差別化した家づくりを求めています。家づくりのプランを考える際には、自社の強みを一から見直し、「◯◯といえば◯◯工務店」と言われるような、自社の強みと合致したプランを作りましょう。

とはいえ、商品づくりにはコストも時間もかかるもの。「日々の仕事に追われて手が回らない」「プランを開発する費用が足りない」「自社の強みが何か分からない」というケースも多いでしょう。そういった工務店におすすめなのが、住宅フランチャイズです。

豊富な家づくりプランを獲得できる住宅フランチャイズ

住宅フランチャイズの特徴は、本部が蓄積したノウハウをもとに、「二世帯住宅」「高性能住宅」「自然素材の家」「子供と暮らす家」など魅力的な商品を多数獲得できる点です。コロナ禍や働き方改革の影響で高まっている「在宅勤務を行いやすい住環境」をはじめ、「免震・制震技術、高気密・高断熱を取り入れた高性能な住宅」「遮音性などに配慮した住まい」「ローコストな住宅」といった幅広いニーズに応えられ、ワクワクするようなプランを自社商品として提案できるようになります。

しかも、各住宅プランは、既存の加盟店や直営店で販売される中で、より売れるように進化しています。このため、フランチャイズに加盟することで、自社でコストや手間をかけなくても、「売れる住宅」を複数手にすることが可能です。