工務店に求められていることは提案力？
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消費者が家づくりや工務店選びで重視しているポイントの一つに、「営業マンの提案力」があります。 多くの人が初めて体験する家づくりで、プロフェッショナルの提案やサポートを求めているのです。ここでは、工務店に求められている提案力と、集客につながる3つの方法について解説します。
お客様は「営業マン」で工務店を選ぶ？
住宅金融支援機構が一般消費者を対象に「どんなポイントを重視してハウスメーカー（工務店）を選ぶか」を調査した結果(※)によると、「提案力」を重視する方も一定数いるようです。
やり直しがきかない住宅の購入において、「思っていたのと違った」「もっとこだわれば良かった」などと後悔したくないと考えるのはもはや必然。そういった不安を抱えるお客様の満足度を高め、選ばれる工務店になるためには、提案力を磨くことが大切です。
プロとして消費者の潜在的なニーズまでしっかりと紐解き、魅力的な提案が行えれば、受注率の向上にもつながってくるでしょう。
営業マンの提案力は、集客や成約率に大きな影響を及ぼす
魅力的に提案できる販促ツール
そもそも、提案営業はかなり高度な営業手法です。特に住宅は、完成前の商品を売らなくてはならない上、非常に高額なため、「うまく売れない」「提案できない」と悩んでいる営業マンが少なくありません。
おすすめなのが、販促ツールの導入です。工務店の商品や家づくりの魅力やこだわりを端的に紹介できる販促ツールを作ることで、お客様にわかりやすくその魅力を伝えることができます。
一口に販促ツールと言っても、チラシやパンフレット、カタログ、ホームページ、モデルハウス、提案資料などその種類はさまざま。工務店として獲得したいターゲットに対して効果的なツールになるよう、デザインや文章などにこだわりましょう。
また、カタログなどにはその家が持つ性能面なども示すと良いでしょう。客観的な数値として、どれくらいのスペックを持つ家なのかはお客様も目を止めるはずです。
そもそもの家づくりの魅力
他社と差別化し集客を行うためには、やはり家づくり自体に魅力があることが大切です。魅力的な家づくりを行うポイントは、自社の強みや技術力を生かすこと。競合他社の家づくりや市場のニーズも調査しながら、独自性のある家づくりができると集客にも役立つでしょう。
加えて重要なのは、家づくりを具体的なプランとして形にすること。お客様は住宅そのものだけでなく、その商品によってもたらされる「価値」を感じて購入に至ります。
「建てたい家が建てられます」とアピールするのではなく、どういうデザイン・どういう間取り・どういう性能を持つ家が建てられるのかを示しましょう。
ある種見本となる、具体的なプランはお客様に夢を見させ、「子どもたちとのびのび暮らせそう」「趣味を思いっきり満喫できそう」など、その価値を感じてもらいやすくなるでしょう。
営業マンの教育
中小工務店においては、時間やスタッフが足りず営業マンの教育ができていない、見込客の獲得から受注まで個人の経験や勘に頼っている、というところも少なくありません。営業マンの育成には時間とコストがかかるため、なかなか力を入れられない、というのが本音でしょう。
しかし、営業マンの能力が成約率や顧客の満足度に大きな影響を与えることを考えれば、やはり教育をしっかり行い、売れる組織づくりを行うことが不可欠です。営業ノウハウやスキルを体系化し、誰もが標準的に売上を上げられる仕組みをつくることで、人材のリスクも軽減でき、売上も安定していきます。
また、前述したような販促ツールを使うなど、営業マンの能力に左右されない、再現性の高い営業手法を確立することも重要です。
まとめ
工務店で安定経営を行うためには、提案力が重要なポイントです。魅力的な販促ツールや訴求力のある商品づくりを行い、コンスタントに売り上げを上げられる営業スタイルを確立しましょう。
とはいえ、工務店業務を行いながらこれらを用意するのは簡単ではありません。そこでおすすめなのが住宅FCです。本部が蓄積したノウハウをもとに、販促ツールや商品づくり、社員教育をサポートしてくれます。
こちらのページでは、工務店が抱える課題別に解決方法をご紹介しているので、ぜひチェックしてみてください。
