提案力を強化したい

提案力の向上は、受注率アップの要

お客様は信頼ができてお任せできる工務店を探している

住宅の購入は、多くの場合一生に一度の大きな買い物。だからこそお客様は「失敗したくない」という気持ちを強く持っています。

そのため、ホームページやパンフレットにあるような情報をただ説明するだけだったり、あるいはニーズを汲み取らず押し売りするような提案をしたりするのでは、契約には結び付きづらいでしょう。

近年の家づくりでは、 お客様が事前にホームページや施工事例、口コミなどをチェックし、複数の工務店やハウスメーカーを比較し、信頼ができて自分たちの理想の家を叶えられる業者を選ぶのが当然の流れ。

その中で競合他社との差別化を図り、お客様から選ばれるためには、提案力を強化することが大切です。お客様の不安を払拭し、しっかりリードするような提案を行いましょう。

工務店における“提案力”を紐解く

ではお客様に適切な提案を行うにはどうすれば良いのでしょうか。3つのポイントをご紹介します。

大前提は魅力的な家づくりのプラン

まず提案力を支えるのは「商品」です。そのため魅力的な家づくりのプランを作ることが大切です。「これをクリアしたから絶対に売れる！」といった基準がありません。このため、 自社の強みや技術力を生かした商品作りや、市場のニーズや意見に合わせた商品作りを行う必要があるでしょう。

気を付けなくてはいけないのは、お客様は家そのものだけでなく、その商品によってもたらされる価値を得るために住宅を購入するということ。

例えば 「子どもたちとのびのび暮らせる家が欲しい」「趣味を思いっきり満喫する暮らしをしたい」といった価値です。

お客様のどんな要望に応えられるか、この家を買うことでどんな生活が得られるかをイメージした商品作りを行う必要があるのです。

営業マンの強化

「商品力」を活かすためには営業マンの強化も必要です。大手住宅メーカーでは、営業をする際にニーズ調査を行ない、展示用の住宅を建設し、常駐の営業担当者を配置するといった営業活動を行なっています。

営業には、成果を出すための正しい内容や、タイミング、手順があります。営業マンそれぞれにノウハウを伝え、会社として売れる組織づくりを行うことが大切です。

自社で営業研修などを行えない場合は、外部講師を呼んだり、外部セミナーなどを利用したりするのも良いでしょう。

効果的な販売促進ツール

販促ツールは、工務店の商品や家づくりを知ってもらう、サービスの売り込みを行っていく上で必要不可欠です。販促ツールには、チラシやパンフレット、カタログ、ホームページ、モデルハウスなどさまざまな種類があります。

ここで 大事なのは、一貫したイメージ戦略を行うこと。例えば、ホームページはWEB制作会社に任せ、折込チラシは自社で作り、ポスターは印刷会社に…など、ツールごとに思いつきで作っている状態では、イメージがバラバラでツールの効果を活かしきれていません。

効果を高めるためには、販促ツールのイメージを統一化しましょう。そして媒体ごとにターゲットとなるユーザーを正しく捉えて、アプローチを行うことが大切です。

「魅力的な商品」「営業マン」「販促ツール」3つ揃って初めて提案力が機能する

化粧品のお試しや車の試乗のように、家づくりでは一旦住んでみて購入するかどうかを決めることはできません。だからこそ、お客様に選んで頂くためには、商品力と営業マン、販促ツールが3つをそろえる必要があるのです。

どんなに魅力的な家が作れても、それをお客様に説明しワクワクさせる営業マンがいなければ売れません。また、 どんなに有能な営業マンがいても、販促ツールで魅力を伝えきれなければ、結競合他社に流れてしまう可能性が高まるでしょう。

とはいえ、普段の工務店業務を行いながら、「強みと家づくりを結び付けたプラン」を用意するのは簡単ではありません。そういった工務店にオススメなのが「住宅フランチャイズ」なのです。

3種類の提案力を網羅できる住宅フランチャイズ

住宅フランチャイズは、FC本部が蓄積・体系化した住宅販売のノウハウを工務店に提供する仕組みのことを言います。

ニーズに応じた住宅の提案が可能

工務店は住宅フランチャイズに加盟することで、全国的に知名度の高い看板を使用してビジネスを展開できるようになります。また、 「二世帯住宅」「高性能住宅」「自然素材の家」「子供と暮らす家」など、豊富かつ魅力的な住宅商品を多数扱うことも可能。

これまでのノウハウが詰まったオリジナルの販促ツール

全国の加盟店の実績データや社会的なニーズに基づいて作られた販促ツール、営業研修・人材育成法なども一式で提供してもらえるため、提案力向上を効率的に行うことができます。

こちらのページでは、工務店の人材課題解決をサポートしてくれる、ロイヤルハウスの住宅FCをご紹介しています。人材の確保や育成でお悩みの工務店の方は、ぜひチェックしてみてください。